近日，三大運(yùn)營商開始向使用高價值4G套餐的用戶兜售一種非常廉價的5G升級包。用戶低每月僅需花費(fèi)9元，便可以在不換套餐、不換卡、不換號的情況下用上10GB高速5G流量。

廉價5G升級包可以提速5G商用的步伐，而較高的辦理門檻又避免了電信市場再度走向惡性價格戰(zhàn)。不過，發(fā)展5G用戶的大障礙不在于資費(fèi)，而在于5G手機(jī)。運(yùn)營商如果想要掃除這一障礙，仍需創(chuàng)新終端促銷模式，吸引更多用戶用上5G手機(jī)。

升級包低至9元

進(jìn)入電信官方手機(jī)App，便看到了“9元用5G”的促銷活動頁面。頁面信息顯示，電信提供19元/月（限時優(yōu)惠9元/月）和29元/月（限時優(yōu)惠19元/月）兩種5G升級包。其中19元/月的5G升級包可以在不換卡、不換號、不換套餐的前提下，為用戶提供10GB的高速5G流量，折合每GB流量不足1元。

除了電信，移動和聯(lián)通也推出了相應(yīng)的5G升級包。其中，移動提供的30元/月的5G特惠流量包，包含5GB的2G-5G網(wǎng)絡(luò)通用流量；而聯(lián)通提供的月租9.9-49.9元5G升級包，則包含5-40GB不等的5G流量。

與正式的5G套餐相比，5G升級包的價格無疑更為親民。2019年10月底，三大運(yùn)營商正式上線5G套餐。以移動為例，便宜的5G套餐月租也高達(dá)128元，包含500分鐘語音和30GB流量，貴的5G套餐月租高達(dá)598元，包含3000分鐘語音和300GB流量。

此前，三大運(yùn)營商都已經(jīng)表態(tài)在5G時代要避免價格戰(zhàn)。3月6日，在工信部召開的加快5G發(fā)展專題會上，電信董事長柯瑞文表示，電信堅決不打價格戰(zhàn)，希望全行業(yè)共同推進(jìn)共建共享，共同維護(hù)行業(yè)生態(tài)，共同繁榮5G產(chǎn)業(yè)。而此次廉價5G升級包的推出是否意味著三大運(yùn)營商之間重啟價格戰(zhàn)，也引發(fā)了外界關(guān)注。

不過，與4G時代吸引新用戶的各類低價互聯(lián)網(wǎng)套餐不同，三大運(yùn)營商推出的5G升級包均有一定的辦理門檻，僅面向特定的存量用戶。北京商報記者注意到，只有正在使用129元月租以上4G套餐的用戶才有資格辦理電信的9元5G升級包，而移動和聯(lián)通的5G升級包也對用戶正在使用的4G套餐價格有著較高的要求。

轉(zhuǎn)化存量用戶

運(yùn)營商重視存量用戶的背后，是電信市場正由增量競爭轉(zhuǎn)向存量競爭的發(fā)展態(tài)勢。數(shù)據(jù)顯示，2020年前兩個月，移動、電信、聯(lián)通的移動用戶數(shù)分別流失811.6萬戶、517萬戶、778.7萬戶，三大運(yùn)營商累計流失超2000萬用戶。

2019年底三家運(yùn)營商的移動電話用戶總數(shù)為16.04億戶，這一數(shù)字將極有可能是移動電話用戶的“珠穆朗瑪峰”。從2020年開始，移動電話用戶數(shù)將逐漸萎縮，進(jìn)入下降通道。

在此背景下，存量用戶的經(jīng)營對運(yùn)營商越來越重要，而推動存量用戶由4G向5G遷移可以提高存量用戶的價值。以移動為例，截至今年2月底，移動5G套餐客戶達(dá)1540萬戶，移動5G用戶的戶均流量相比4G用戶增加16.8%，拉動戶均貢獻(xiàn)增長6.5%。

雖然三大運(yùn)營商此次推出的5G升級包可以在不換卡、不換號、不換套餐的情況下體驗(yàn)5G網(wǎng)絡(luò)，但仍需建立在用戶已經(jīng)擁有5G手機(jī)的基礎(chǔ)上，而5G手機(jī)正是阻礙不少用戶用上5G的重要原因。根據(jù)信息通信研究院發(fā)布的數(shù)據(jù)，2019-2020年2月，我國5G手機(jī)累計出貨量也不過2161.4萬部。

終端銷售迎考

事實(shí)上，三大運(yùn)營商在包括手機(jī)在內(nèi)的各類通信產(chǎn)品的銷售上，經(jīng)驗(yàn)頗為豐富。根據(jù)財報，2019年，聯(lián)通銷售通信產(chǎn)品收入為261.28億元，電信的商品銷售收入及其他收入為179.06億元，而移動銷售產(chǎn)品收入及其他收入更高達(dá)659.12億元。

在3G、4G時代，銷售“定制機(jī)”是運(yùn)營商推動3G、4G商用的重要策略。“定制機(jī)”是指運(yùn)營商向手機(jī)生產(chǎn)商定制的手機(jī)。據(jù)了解，運(yùn)營商通常都會對定制機(jī)進(jìn)行補(bǔ)貼使其價格降低，“定制機(jī)”也會對其他運(yùn)營商的服務(wù)功能或網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行限制。由于銷售價格通常低于普通版本手機(jī)，運(yùn)營商便可以借助定制機(jī)為自己綁定更多用戶。

然而，由于有關(guān)部門的嚴(yán)格監(jiān)管等因素，“定制機(jī)”在5G時代早已不復(fù)存在。2019年4月，由于“四家省級子公司定制4G+手機(jī)銷售的特定銷售行為”涉嫌構(gòu)成反競爭行為 ，移動曾遭到市場監(jiān)管總局的調(diào)查，陷入“定制機(jī)”風(fēng)波之中。

當(dāng)時，移動便在一則公告中表態(tài)稱，已暫停相關(guān)銷售行為。目前運(yùn)營商銷售的基本都是全網(wǎng)通手機(jī)，沒有“定制機(jī)”了。

缺少了“定制機(jī)”的幫助，運(yùn)營商該如何促銷5G手機(jī)呢？ 3月24日，工信部發(fā)布《關(guān)于推動5G加快發(fā)展的通知》，鼓勵基礎(chǔ)電信企業(yè)通過套餐升級優(yōu)惠、信用購機(jī)等舉措促進(jìn)5G終端消費(fèi)，加快用戶向5G遷移。

根據(jù)運(yùn)營商官方手機(jī)App上顯示的信息，聯(lián)旗網(wǎng)上商城銷售的5G手機(jī)價格高直降1200元，但需要用戶簽訂24個月的套餐合約。電信則對自己官方渠道銷售的部分5G手機(jī)提供了12期免息的優(yōu)惠政策。不過，電信的12期分期免息政策適用于所有用戶，并不涉及“信用”這一指標(biāo)。

真正運(yùn)營商意義上的“信用分期”，“信用”應(yīng)該是運(yùn)營商自己根據(jù)用戶歷史消費(fèi)記錄得出的“信用”，而“信用分期”好由運(yùn)營商自己的支付工具負(fù)責(zé)并承擔(dān)風(fēng)險。也就是說，運(yùn)營商自己的支付工具依據(jù)用戶在運(yùn)營商的“信用記錄”獨(dú)立完成“信用分期”。